原文标题：The Death of the Three-Act Playbook
原文作者：Mike Vernal，Conviction 投资人兼工程师
编译：Peggy

编者按：过去，企业软件创业常有一套清晰路径：先找到一个足够小、但有增长空间的切入口，用单点产品做到数千万美元 ARR（小众功能切入市场）；再围绕同一买方扩展产品套件，冲击上亿美元收入（扩展成产品套件）；最终在用户和数据积累足够后，成为新的平台（重塑底层平台）。

但在 AI 时代，这套「三幕式打法」正在失效。随着软件开发成本快速下降，产品从构想到落地的周期被大幅压缩，创业公司不再需要花三五年时间证明一个细分市场，再慢慢扩展边界。Cursor、Clay、Harvey 等公司在短时间内从零逼近甚至突破 1 亿美元 ARR，已经说明企业软件的竞争节奏被重新改写。

本文的核心判断是：在快速变化的市场中，依赖「安全切口」可能反而变得保守。新一代软件公司需要的不只是找到 wedge，而是一开始就具备重构整个工作流、甚至替代既有平台的野心。所谓「三幕剧」之死，本质上是软件创业从渐进扩张转向全盘押注的开始。

以下为原文：

过去，打造一家企业软件公司曾有一套相当清晰的打法。

第一幕：切入口，也就是拆分

先从某个被现有解决方案服务不足的功能或市场细分领域切入。在平台迁移期，你会从既有平台中挑出一个功能，在新范式下把它做到好上 10 倍，并以此作为进入市场的切口。

这个细分市场必须足够大，能让公司快速做到数千万美元 ARR（年度经常性收入），但又不能大到立刻引来毁灭性的竞争。Statsig 最初切入的是产品实验；Rippling 最初做的是员工入职和离职流程的编排工具，诸如此类。

大多数创业公司会花 3 到 5 年时间打磨初始产品，组建早期 GTM（市场进入）团队，然后一路扩张到 1000 万至 5000 万美元 ARR，之后才进入第二幕。

第二幕：产品套件

第二幕的核心，是推出相邻产品，让公司有能力突破 1 亿美元 ARR。此时，你不再只做一个单点产品，而是开始构建一整套产品组合。

Statsig 最初做产品实验，后来增加了功能开关、会话回放、产品分析等能力。Rippling 最初从薪资和 HR 工作流，也就是员工入职、离职流程切入，随后又补齐了一系列 HR、福利、招聘相关产品，围绕同一个买方完善整体方案。

对能够走到这一步的公司来说，这通常还需要另外 3 到 5 年的现实时间。当第一个产品增长到 5000 万美元 ARR 时，公司开始交叉销售第二、第三个产品。到 1 亿美元 ARR 时，也许后面两个产品分别做到 1000 万美元和 100 万美元 ARR。正是这种产品套件打法，打开了通往 2 亿、5 亿美元乃至更高 ARR 的可能性。

第三幕：平台

最终阶段是重新捆绑。随着公司积累足够的体量和用户参与度，你最终会获得资格，去替换掉自己底层所依附的平台。这也是所有「互动系统」（Systems of Engagement）试图商品化其底层「记录系统」（Systems of Record）的基本逻辑。理论上，这正是公司扩张到 50 亿美元以上、且收入持久、黏性极强的路径。

速通这套打法

我担心，这种三幕式打法已经死了。我认为世界变化得太快了。

三幕式路径隐含依赖一定的日历时间，尤其是在创业早期。创始人能做的事情有限：一开始要专注于寻找产品市场匹配，随后搭建早期 GTM 动作，再往后扩张 GTM。之所以过去不会在做到 1000 万至 5000 万美元 ARR 之前启动第二幕，是因为公司仍然把全部精力押在第一幕上。

过去几年里，已有一批公司从接近 0 增长到 1 亿美元 ARR，例如 Cursor、Cognition、Clay、Harvey、Sierra、Baseten、Fireworks、Lovable 等。这本身就是世界已经发生变化的证据。

现在已经没有时间再对一步一步的战略过于精雕细琢了。随着软件工程成本急剧下降，完成第一幕和第二幕所需的时间也趋近于零。我认为理性的做法，是从一开始就计划快速把所有东西都做出来。

野心

这也深刻改变了我看待早期投资的方式。过去，我会寻找一个有保护性的切入口，也就是一个能让公司安全做到 1000 万至 5000 万美元 ARR 的港湾。现在，所谓切入口反而显得太小打小闹。我发现自己更希望创业者直接跳进深水区。

比如，我还记得在种子轮阶段见到 Anysphere，也就是 Cursor。当时，他们的计划似乎就是直接替代 VS Code，因为他们认为 VS Code 对 AI 编程来说限制太多。那时我觉得这太疯狂了——VS Code 当时非常受欢迎。经历多年 IDE 碎片化之后，VS Code 终于赢了。为什么一家种子阶段公司要上来就直接替代 VS Code？更合理的路径似乎应该是先做一个插件，然后再逐步赢得替代它的资格。

顺便说一句，我当时错了。现在看来，替代 VS Code 甚至都显得不够有野心。为什么要止步于此？

随着编写软件的成本趋近于零，我发现自己越来越看重野心，胜过其他一切。不是一般的野心，而是不合常理、毫不松懈的野心。

我认为，三幕式打法已经结束了。在一个快速变化的时期，依赖某个切入口太过胆怯。如果你真的要做，那大概就应该一开始奔着整个版图去。

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